◎文/徐州日报记者 刘苏 图/徐州日报记者 仲冬竹
在经历了2003年的红火，2005年的高歌猛进，2007年的狂热之后，从2010年开始，中国艺术品市场出现拐点，由盛而衰，近两年更是彻底步入“冰冻期”。经营书画艺术品的画廊有一多半儿都“倒”在了这个艺术品大萧条时期。徐州画廊行业也不例外，经营者们最常说的一句话就是：“生意难做。”
但，就像兴与亡、盛与衰、生与死从来都是结伴而行、相对而生的，萧条与生机也并不总是势不两立。事实上，在“大萧条”的艺术品经营大行情下，我市仍有不少画廊能在颓势中逆势而上。在他们看来，萧条的表象之下其实暗藏生机，就看你会不会把握机遇，能不能转变经营思路和理念。
与其冻死在寒冬中，不如自己生火取暖。就算改变不了萧条的市场主旋律，也要努力奏响生机勃勃的清新小乐章，这是我市一些画廊如今正在做的一件事儿。
传统画廊
从“价格至上”到“百姓为主”
用冰天雪地形容节前的天气，一点儿都不为过。刚下过雪的路，走路都困难，能不出门的，都宅在室内了。但在徐州美术馆举行的“瀚晨聚珍·王飞书画收藏作品展”却是人气爆棚，这里展出了王飞收藏的书画精品100多幅，藏品之多、之精，让很多观者叹为观止。
王飞是个收藏杂家，不仅收藏书画作品，也收藏各类古籍善本。他曾先后在上海、北京、徐州经营书刊、字画二十余年，收藏书画作品近千幅,古籍善本近万册，其中不乏极具研究价值的珍罕版本，目前在户部山文化市场经营瀚晨画廊。该画廊为徐州画廊协会成员单位，是一家集收藏、交流、展示、销售、研究于一体的专业高档画廊，多次举办各类美术研讨会、新书发布会，并建立艺术家档案，编辑出版画集、文集等。
在圈内，王飞也算是小有名气，但直到举办这次收藏展，很多人才知道，原来王飞手里有这么多的精品。除此之外，你还会发现，他展出的藏品基本上都是徐州乡贤、本土书画名家的作品。如黄龙、萧龙士、刘老耘、欧阳龙、郭公达、徐培晨、尉天池、程大利、吴俊友等人的作品。这其中，黄龙四尺对开十条屏书法作品《西狭颂》、欧阳龙近百平方尺的巨幅国画作品《群鹰图》、刘墨耘15米书法长卷《秋兴八首》、李可染与钱食芝大幅山水，更是难得一见的作品，都是首次公开展出，让人一见难忘，分外“眼红”。
王飞说，这次收藏展不单只是一场展览，他更愿意将其定位为展销，目的是想活跃一下现在不太景气的书画交易市场。“现在，表面上看起来是整个艺术品市场萧条的时期，实际上也是市场重组的时期，是让艺术走下神坛，让书画走进民间，开始以百姓为主的健康发展时段。这个时期，作为画廊的经营者最主要的就是找准定位，了解老百姓喜欢什么样的书画、能接受什么样的书画。”王飞说，“古代大家名家的作品，价格很高，即便市场不景气，也不肯放低‘身价’。一直这样‘端着’，自然早就没啥市场了。现在，在徐州本地，反而是江苏省内，或者是徐州本地的已故和在世的，艺术造诣深厚、价位适中的艺术家的作品更受欢迎。”
事实证明，王飞所言不虚。这次展出的很多藏品还没展完就已被“预订”，还有不少人要走了他的联系方式。展出结束后，完成几十万元的销售额并不算难。
“以前一个画框就得四五百块钱，现在能省就省，自己进料自己装。”一直有着极好口碑和业绩的画廊老店——名人画廊的经营者孙越仁如此“会过”，从一个侧面也反映了书画市场的利润如今已大不如前。因为大环境的冲击，动辄十几万元、几十万元的“礼品画”现在很难卖出去了。2015年下半年，他也不得不转变经营方向，开始出售价格合理、雅俗共赏、百姓和藏家都喜欢的艺术品。
现在名人画廊里挂的，除了少量喻继高、贺成等书画名家的作品外，更多的是名气不算大，但作品很受百姓欢迎的中低端艺术品。“这些东西在2015年下半年之前根本不会出现在我店里，现在却成了店里的主要经济来源。”孙越仁说，“礼品市场的书画已经不再是行业的主增长点了，这样一来，大众消费就变得不可忽视。我也是痛定思痛后，才坚决转型的。好在，转型之痛并没有那么难以接受，反而让我有‘无心插柳’的意外收获。现在我觉得，大众消费本就应该成为市场的主流，只不过是它一直被忽略，甚至是被漠视。现在这样的经营格局，应该是更健康、更符合市场规律的。但让我有些担忧的是，有些画廊经营者比我更固执，死守原来的经营理念。这样一来，从市场大环境来说，艺术品还是没能完全走入百姓，没能充分发挥其艺术价值。大众对艺术品的普遍印象还是价格太高了。”
去年7月，孙越仁邀请贵州省美协会员、黔南州美协副主席张涛松前来办展。张涛松的作品传统气息浓郁，意境悠远，而作品定价每平方仅千元左右。短短两天的时间，其作品就被一抢而空，现在仍有不少人找孙越仁要张涛松的作品。通过这件事，孙越仁也发现，以前的普遍印象是，外地的艺术家很难打进徐州市场。其实根本原因并不是大家一直认为的徐州书画圈比较“排外”，而是画廊没有起到应有的导向作用。今后，他还会找寻类似的艺术家，并进行宣传、推广，借助徐州美术馆的平台，通过徐州画廊协会，向全社会渗透。
新生画廊
从“代购店”到“代理店”
郑思白是1987年生人，别看年轻，14岁就开始“闯荡江湖”，16岁便在户部山开了画廊，专门卖爷爷郑正的画。最近，他在段庄附近开了一家名叫“正空间”的艺术机构，开始对自己的画廊进行经营模式转换的尝试，试图摆脱画廊“藏家代购店”的标签，转化为艺术家代理画廊。
“我个人认为，艺术家应该少接触市场。当然，也没有几个画家愿意自己卖画，但他们找不到能提供全面代理的机构。”郑思白说，这非常值得画廊业反思，“只有全面代理才能解决画廊的困境。”然而，目前画廊业存在的问题，譬如只是“玩票”性质，或者把画廊仅仅当作买卖平台，都导致全面代理制度无法普及。
“正空间”总共300多平方米，里面装修很简单，但一块汉画像石，一个仿古花瓶，一架古琴，一两只枯莲蓬，又让这个空间显得十分时尚。这里不仅可以进行比较正规的画展，还能喝茶、品香、听琴，“谈笑间就有可能谈成一笔交易。”
“经营一家画廊，和个人投资有区别。画廊要带着藏家赚钱，这是和藏家建立长期合作关系的基础。画廊的生意不是一锤子买卖，而是长线生意，对藏家的粘性很重要，甚至涉及画廊的生存根本。所以经营中选择某位艺术家作品的时候，需要非常慎重。”郑思白说，他现在除了爷爷郑正的作品，还在努力寻找其他有艺术水准和收藏价值并存的艺术家。
“选好艺术家后，就要在学术上、宣传上持续地支持他，但是现在普遍的情况是，画廊经营者和艺术家的关系多出于代售关系，和艺术家接触的很少，没法和艺术家同步，画价基本都是由艺术家来定，这使双方合作势必有一定的局限性。”郑思白说，“现在的画廊经营者应该有自己的话语权，根据百姓的接受能力和藏家的需求去给艺术品定价，这样也会使市场更健康地发展。”
郑思白说，真正的画廊都应该是有自己风格的，如果只是把作品挂在展厅里，这不算严格意义上的画廊。真正的画廊，要有自己的营销概念，“比如我以后就打算做艺术品之外的衍生品，在条件成熟之后，也会安排艺术家和藏家见面，让他们成为朋友，慢慢了解艺术家，这样，他们会更了解艺术家的作品，更容易被作品背后的东西所感动。”
“不过，现阶段最重要的还是要在日常的运营上下功夫，比如说画廊本身的作品陈列，这也是促进消费欲望的一种手段。对于如何拓展客户，我偏向于体验式的方式，比如在‘正空间’里举行一个小型的雅集，把有共同喜好的人聚集在一起，喝喝茶、聊聊天，并不仅限于艺术品讨论的主题，而是要进行潜移默化的影响。产生交易后的服务也要跟上，营造出画廊品牌的粘性，客户自然就过来了。如果老跟着市场走，永远都是被动的，被动就很难有有效增长，没有有效增长，画廊就失去活力了。”
在书画市场交易增长受限的今天，年轻一代的艺术品经营者，怎样在已成常规模式的画廊经营中破局而出，郑思白的想法或许能给人一些启示。
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