解局：苏宁易购020与张近东的实战突围

华祥名

（图为今年54岁的张近东）

春节刚过，互联网“战场”上硝烟弥漫，杀气腾腾。

2月10日，央视财经的一段画面中显示，京东集团CEO刘强东在京东宿迁分公司这样鼓励员工：“我们宿迁市的电商占有率也是第一，超过任何友商，但是我竟然发现国美、苏宁的店还在那儿呢，还有什么OPPO，还有各种各样的专卖店，那都是我们京东的耻辱！”

紧接着，刘强东再放豪言，“要把苏宁周围的所有广告牌买下，而且至少买断五年，一直到他们撤离宿迁为止。”

对于京东下达的咄咄逼人的战书，2月11日晚间，苏宁云商集团COO侯恩龙在微博上隔空回应，“苏宁的店数量越开越多，体验越来越好，从苏宁生活广场到易购直营店等，全国已经近4000家。还好刘总去的地方不多，宿迁还不是一个很大的的城市，就已经感到耻辱了，如果去更多的城市、更繁华的地区看看，岂不是活不下去了？世界那么大，看了又耻辱，不看又难受，刘总还是好好活着吧。”

苏宁与京东的竞争，可谓由来已久。只是这一次张近东的底气更足了一些，他在今年的开工会上这样说道：“不管别人怎么看，我们对2017年格外看好！苏宁新十年已经完成了上半场的转型布局，开始全面转入下半场成功的阶段！”

在中国互联网的江湖，过去的一年是属于马云和张近东的一年，他们先是互相撕杀，杀出各自的路径，往模糊和遥不可测的未知走着。最后，为了对付共同的“敌人”——腾讯与京东，阿里与苏宁通过“联姻”，情感达到水乳交融。这场中国零售业史上金额最大的一次“联姻”，就这样将昔日的竞争对手变成朋友，震惊业界，引发市场广泛的想象空间。

张近东曾经对外界这样谈到苏宁与阿里巴巴战略合作原因：“阿里巴巴和我们，一个从线上走到线下，一个从线下走到线上，双方都到了十字路口，要么彼此冲撞，此消彼长，要么彼此融通，相得益彰。”而事实正如张近东当初所设想的那样，双方的合作正朝着水乳交融、相得益彰的局面走去。

梳理张近东的创业史会发现，苏宁的发展历程毫无疑问是一部“丛林史”。如果不能成功突围，他将只是这部“丛林史”的一个注脚，或是籍籍无名的路人，然而他的任性与命运的裁决，让他最终杀出了一条血路来……

商业没有竞争，那就是垄断。探讨苏宁转型的“成色”，本质上是在探讨中国经济转型的“成色”，探讨中国企业家的“成色”，也是探讨中国“互联网+”未来向何处去。

中国电商的“三国杀”：没有永远的敌人

中国的互联网一直都在上演一场比桌游“三国杀”更为精彩的故事。三国时期，魏蜀吴三国在中华大地上纵横捭阖，谱写了中国史诗。互联网时代，京东、苏宁、淘宝，也为世人演绎了一部企业商战的鸿篇巨制。

线下门店要和老对手国美继续撕杀，线上易购仍在与京东展开低价血战，苏宁就从来没有停止过战斗。为了抢夺市场，在一些地方的户外广告，一面是京东商城，一面就是苏宁易购；收看《中国好声音》时，前面广告是“网购学京东”，后面就是主持人嘴里的“感谢苏宁易购”。

一切回归到商业的本质：竞争。

2014年3月10日，腾讯和京东达成战略合作协议，腾讯以旗下B2C业务拍拍、QQ网购和物流等业务以及2.14亿美元现金参股京东，获得对方15%的股份；5月22日，京东在纳斯达克敲钟，一举募资17.8亿美元。同年9月20日，阿里巴巴集团挂牌纽约证券交易所，并募得资本250亿美元。

此时的苏宁也面临了从未有过的困境，这一年是苏宁转型的战略执行年，非常关键，但一系列意想不到的困难，排山倒海般地向张近东压了过来，把他挤进了一条弯弯曲曲的羊肠小道。

对此，张近东依然沉稳，“经济增长都会起伏，只不过现在经历波谷。只要挺过这阵，新增长周期又会到来”。

可是，历史总是充满了太多的变数，经济形势的剧变，中国电商经历野蛮生长后，已经进入红海竞争阶段，虽然业界没有明言，但在实际操作中，都走在通往O2O的道路上。

“阿里和苏宁的一小步，中国零售行业的一大步”。2015年8月10日下午，阿里巴巴公关部员工在自己的微信朋友圈写下这句话。

就在10日日下午4点，苏宁和阿里巴巴突然宣布达成中国零售史上最大一笔交易：阿里巴巴投资约283亿元人民币参与苏宁云商的非公开发行，占发行后总股本的19.9% ，成为苏宁云商的第二大股东。同时，苏宁云商以140亿元人民币投资阿里巴巴。对于苏宁来说，这是历史上最大的一次开放股权和引入战略合作伙伴。

不到1个月，2015年9月6日，北京传来消息，苏宁和万达签署紧密合作协议，开启了中国最大零售商和中国最大不动产商之间的合作。

我还清楚记得，苏宁与阿里联姻新闻发布会上，我负责带队采访，全场200多家媒体，当获得第一个提问的机会时，我说：没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。

张近东和马云在O2O大趋势上，至今能保持高度默契，并将原来的“三强争霸”改为老大和老三联手夹击老二的商战大局。这一切也是形势所逼，因为阿里巴巴的天猫商城既不掌控商品与价格，也不掌握仓储物流和售后服务，面对京东的竞争比较吃力。阿里巴巴一直想要遏制京东的发展，但阿里巴巴是平台电商模式，京东是自营电商模式，而这一模式正是阿里的短板。

阿里巴巴要想对京东施加影响，最有效的办法就是在自营电商这块下功夫。所以，人们至今还能发现，苏宁易购入驻的天猫商城，主打3C数码，可谓是直击京东的“老巢”。

此外，阿里巴巴和苏宁的合作还能遏制京东的渠道。京东的优势在一线城市，三四线城市是阿里巴巴的天下。一旦阿里巴巴和苏宁的整合形成合力，京东在三四线城市的突破将会遇到很大阻力。

苏宁最终在线上联手阿里巴巴，线下联合万达，共同改写中国商业新格局：虚网做实，实网做虚，虚实融合，殊途同归，对于张近东而言，这些只是个开始，他想要用全面开放的苏宁去连接这个时代。

决战黄光裕：一天开52家店的行业记录

历史的迷人之处就在于，总可以从更宽的时间长河里，去寻找一些可印证结果的线索。张近东是一个狮子型的企业家，意志坚定、不认输，按以往的认识，很难相信他会对昔日对手有如此大的开放程度。连马云也在讲话里特别谈到：“特别感谢张近东董事长自己的魅力，他的胸怀和对未来的格局。”

张近东创业史毫无疑问是一部丛林史，也是一部革命史。

2000年，苏宁从专注于江苏市场区域的连锁转为全国连锁，在北京的第一家店方才开业。而黄光裕却于1987年，率先在北京珠市口挂出国美的招牌。

在这一年的12月底，也是苏宁的十周年庆前几天，张近东正式宣告其跨世纪的全国连锁宏伟蓝图，3年至5年内，用4.2亿在全国建立15000个门店。而在此时，黄光裕也宣布，国美计划在5年内在全国新建250家大型家电连锁商城，争取成为中国最大的连锁家电企业。

这一连锁计划顿时招来全国业界非议与诟病，好多人认为苏宁在“放卫星”、搞“大跃进”，国美的相关负责人对此更是表示不屑：“两天开3个店，太夸张了！”

霸气十足的黄光裕，显然将苏宁视为后来者。2004年就成“胡润百富榜”首富，黄光裕每提及苏宁，只是不屑地认为它是国美模式的拙劣追随者。

2005年7月，国美南京新街口店开张，黄光裕亲临现场助阵。这是国美在一线城市的最后落子，攻取苏宁“根据地”的意味不言而喻。它不仅与苏宁旗舰店仅百米之遥，更是号称“三年不盈利”，以彻底打垮苏宁而后快。

2006年，风头正劲的黄光裕包机直奔南京，目标只有一个：收购苏宁。

在钟山高尔夫球场，张近东迎接了这位年轻傲慢的同行，张近东自信地说：你不要买苏宁，我做不过你，就送给你，买，你是买不起的！”

后来的事实不仅证明，两天开三家店完全有可能，苏宁甚至创造了一天开52家店的行业记录。

权威部门的数据显示，在2006年，苏宁新开店有136家，2007年总数达到632家，两年净增311家。而国美在2006年收购永乐和大中电器后，一起也不过300家。黄光裕两年耗费的89亿港元巨资布下的局，张近东在一年内轻松完成了。

张近东再次向业界展现了他的精明与胆识。

对股民来说，如果错过“苏宁电器”，称得上人生之憾。从2004年苏宁上市算起，要是一直持有到2009年苏宁位列中国连锁百强榜首，你获得的复合收益将达到惊人的26倍，远胜股神巴菲特。

张近东的“成色”：苦干的“匠心”

从“+互联网”到“互联网+”，苏宁每次都能沉着应战，而且每次都能打硬仗，一切来源于张近东的“成色”。

事实上，张近东并不是一个优秀的采访对象，我每次见到他时，他总是那副行装，一身深蓝色西装，黑色皮鞋，蓝色衬衣。他列举事实远比表达观念的欲望强烈；他从不说教，不做不说，不做好不说。

有人说，苏宁与张近东的气质一样，骨子里有一种笨拙的强迫症，甚至有点古板严谨。

喧嚣纷繁、讨巧卖萌的时代里，中国玩互联网的哪个不是没话找话。这不是抢风头，不是不务正业，而是我们现在身处一个“肤浅注意力”的时代，你没有流量，哪来用户呢？搞互联网不经营注意力，就好比在黑暗处向女孩子眉目传情。

中国互联网江湖，一个比一个高调，苏宁却选择了低调；又有人说，苏宁太笨了，认死理儿，任何事情都追求它本来应该成为的样子，不责于人、反求诸己。身处花样百出的电商演艺界，苏宁显得有点格格不入。

务本守拙，抱元守一，坚信服务价值永恒，从不主动打嘴炮，不热衷投机文化，只相信劳动、积累创造的价值，克勤克谨，后知后觉，执着踏实，不找捷径，下苦工夫、下笨工夫，花时间、花脑子，时时都是向着目标埋头苦干，这也许是张近东的战略革命基因，也是企业基业长青的基石。

张近东敬畏互联网，但存有一份埋头苦干的“匠心”，他不盲从跟风，坚守O2O模式，终迎来时间红利，线上线下的融合之道让市场重估了实体资源。

其实，当人们把视野放在苏宁变革的历史中去考察，就可以看到张近东与苏宁的时代性。张近东是一个不断与时代融合的企业家，他善于捕捉时代的趋势，并顺势而为；苏宁敢于用互联网技术将企业存量与增量进行融合，历经艰辛得以打通“任督二脉"。

没有人见过未来。未来充满不确定。曾经牢不可摧的帝国，可以在瞬间崩塌；曾经作为美国帝国主义象征的投资银行、通用汽车，都会宣告破产，这世界还有什么不可能？

然而在当下的商界丛林当中，尽管被猜疑，被诟病，被作为谈资津津乐道，张近东还在深一脚、浅一脚地往前走。他跟马云不同，更跟郭文贵不同。他不把自己与权力捆绑在一起，更不把鸡蛋放在同一个篮子里。他也许会遇到一些挫败，但沉稳严谨低调的风格，或许会使他走得更久、更远一些。

沃伦·巴菲特曾说过一句经典：在残酷的市场中，任何一个投资人都必须避免成为一只嘎嘎大叫的骄傲鸭子，面对狂风巨浪，以为是自己的高超泳技就可以宠他上了天。而明智的鸭子反而会谨慎地看看，大浪过后，池塘里的鸭子都到哪儿去了。

前行的仍将前行，保守的仍将保守；在不久的未来，大部分过去的成功者，有可能无法通过互联网“大考"。因此，怯懦者认为，这是一个最坏的时代；勇敢者却认为，这是一个最好的时代。

然而，苏宁毕竟在丛林中突围了。

张近东的战争，为中国商业贡献了实体企业020实战的成功案例，苏宁也继续在打造全球商业史上前所未有的“沃尔玛+亚马逊”模式。

不管江湖未来如何血雨腥风，这些值得当下诸多身处转型困境的中国企业去深思。