从『质的提升』到『智的飞跃』 徐州汽车消费迭代升级

徐州日报记者 王琇

随着生活水平的提高，汽车日渐成为市民生活中主要的交通工具之一。相关数据显示，截至7月22日，我市机动车保有量为213万余辆，其中汽车有189万余辆，私家汽车有175万余辆。现在，平均每天上牌量为600辆左右，每周机动车上牌量近3000辆。

近十年来，随着颠覆性科技创新不断涌现，我市汽车消费实现了从“质的提升”到“智的飞跃”：轻品牌重品质的务实购车观更深入人心，新生代消费群体占比越来越高，智能网联飞速发展，新能源汽车攻城略地……

从“卖方市场”到“买方市场”，汽车消费迭代升级

“十年前是卖方市场，客户不关注价格，关注的是有没有车。还记得2013年，大众途观那些热销车型都是要加钱买的。汽车供不应求，销售人员即使不专业也能卖车。现在不一样了，要求销售人员不仅专业程度高，服务意识也要强。”从业十几年的某豪华品牌汽车销售蔡恒回忆说，作为主流豪华品牌，以前常规车型一车难求，根本不愁卖。现在，在保证汽车品质的同时，要更加注重提升客户体验，“展厅装修不断升级。以前展厅都一样，一进门都是车。现在在装修风格、区域划分上更加考虑客户感受，茶吧有咖啡、特色茶饮等供客户享用，展厅设有儿童娱乐区、按摩区、观影区等满足客户的休闲需求，连卫生间都有鲜花和香薰，让客户有宾至如归的感受。服务客户有标准接待流程，厂商也在培训中不断传递服务意识，细化服务标准。”

在展厅舒适的沙发休息区，记者见到了正等待办理新车保险的鲍先生。“2013年，我20多岁，大学毕业后进入IT行业创业。2014年，我买了人生第一辆车——大众高尔夫。那辆车已经开了8年多，我一直舍不得换，直到今年才新买了一辆豪华品牌的三厢轿车，舒适、空间大。”1989年出生的鲍先生回忆道，年轻时喜欢动力强、油耗低的车，就选择了一款紧凑型的两厢车，现在他已经是两个孩子的父亲了，事业上也小有所成，随着收入的不断提高，对生活品质的要求也不断提升，为了家人出行便利，经过多番比较，选择了更豪华、舒适的中大型轿车。

“以前的客户可能单纯就是买品牌，现在的客户更看重品质和服务，要求汽车质量好、安全性能强、舒适度高、售后服务好。”蔡恒说，“以汽车座椅为例，以前要说座椅好那就是真皮座椅、自动加热，现在的座椅在设计细节上更加合理化，坐垫打孔，按人体工程学原理设计支撑点，提升座椅的包裹性和舒适度，增加通风、加热、按摩等功能。还有就是现在的汽车销售行业比的就是服务，服务越细致化，衍生的服务项目就越多。像我们品牌，会提供上门取车维修、上门取车保养、提供代步车等一系列人性化服务来优化客户服务体验。”

Z世代崛起，“互联网+”催生花式销售

Z世代通常是指1995年至2009年出生的一代人，他们一出生就与网络信息时代无缝对接。现在很多90后、00后都已步入家庭、职场黄金期，成为汽车消费市场的新生力量，他们的消费需求也在助推汽车消费向智能、科技、时尚等方面不断升级。

“在小红书上看了不少关于小鹏P7、特斯拉、问界M5、比亚迪汉EV等车型的介绍，挺心动的，到店又比较了一下，最终还是选择了比亚迪汉EV创世版，标配抬头显示、丹拿音响、19寸轮毂加中国红卡钳，不要太帅！”1997年出生的刘先生表示，身边很多年轻朋友对智能、时尚的车型更为关注，他们大多是通过小红书、抖音等自媒体平台了解汽车方面的资讯。

“很多销售顾问自己也在做小红书分享和B站视频，现在的90后、00后正是买车的主力军，他们获取信息的偏好发生了改变，我们也要跟上时代的步伐，从他们的思维方式切入，把汽车销售信息渗透进去。”位于徐海路的万帮别克4S店销售经理马凤瑞说，“先是有了汽车之家、易车等垂直媒体平台，然后又有了小红书、抖音等自媒体平台，客户获得信息的渠道越来越广泛，信息差几乎没有了，整个市场越来越透明，客户的专业程度也越来越高了。”

“现在是信息公开的新媒体时代，十年前的客户不了解汽车信息，只能到展厅体验，现在通过自媒体，信息直达客户端，卖车方式也由销售顾问在店等客户变为了想办法通过自媒体渠道吸引客户。”马凤瑞直言，十年前，公司没有DDC营销部门，也就是通过网络渠道营销的部门，现在DDC销售占比可以达到40%。此外，随着直播带货、网红卖车的兴起，不少销售人员自发直播销售，引流高意向客户到店，这样的客户成交率在40%，远高于自然到店的20%成交率。

“以往70%—80%的客户都是前往展厅进店选车，现在通过汽车网站、抖音等自媒体进店看车的客户更多，有些客户通过汽车之家、易车就直接联系销售买车了。”利星行奔驰4S店的销售人员告诉记者，半年前，店里就开始通过抖音直播卖车，“一周4天，晚上6点到8点准时直播，白天不忙的时候也会直播，现在每个月通过直播能销售5—10台车。”

新能源汽车兴起，汽车行业加速步入智能网联时代

“2012年买的北京现代三厢轿车，十多万元，空间还可以，主要是经济省油，那时候日韩车卖得特别好；2016年换了广汽本田奥德赛，花了26.8万元，7座车，空间大，后排能放平，方便装东西；去年，身边的朋友不少都买了新能源汽车，本来我也想买纯电车型，但考虑到开长途怕充电不方便，就买了一款混动车型。”40多岁的李先生说，他的老家在外地，选择混动车型减少了开长途的里程焦虑，在市内开也特别省油。

“其实新能源汽车并不是近些年才出现的，早期的新能源车型续航里程数不高，难免引起车主的里程焦虑。现在市面上的新能源车型越来越丰富，大部分纯电车型的续航里程都超过了400公里，消费者对新能源车型的接受度也大幅提高。”据铭之宝宝马4S店销售内训师马新强介绍，2012年宝马就量产了一款i3纯电车型，是A0级两厢车，续航只有100多公里，那会儿市场不认可新能源车，所以销售状况很惨淡。现在的i3纯电车型，外观与3系类似，续航里程达到了526公里，销量也大幅提升。

“2019年，店内开始销售新能源汽车，那时的纯电车型可续航301公里，而现在的纯电车型最高续航已经超过500公里。今年的纯电车型卖得很好，平均销量约是2019年的10倍，对于城际交通来说，500公里的续航足够了。”马凤瑞表示，新能源汽车的发展是大势所趋，越来越多的传统车企正加快向新能源汽车转型，推出更多的新能源车型。

“新能源汽车还带来了购车方式的更迭。以前买车必须要去4S店才能试驾，现在只要客户有需求，我们就可以提供上门试驾。”在零跑交付中心，销售经理李猛说，之所以可以做到上门试驾，是因为纯电车型的试驾成本低，假使试驾时间为二三十分钟，电费才只要花一两元，要是燃油车光油费就得十几元了。

“现在越来越多的汽车品牌选择入驻商场，而且简化了购车流程，不少客户逛个商场就能把车买了。”李猛拿出手机向记者展示了一款APP，“客户只需要进入APP就能下订单购车，还能在客户端看到自己所购车辆的生产进度、到店信息，看到车辆到店后就可以直接去交付中心提车了。”

“以前客户验车，恨不得把车拆开验，现场远程视频就可以完成验车。”李猛说，之前有个沛县的客户来店里看车，通过APP就付款订车了。交付时因为到店比较晚，临牌没有打印出来，客户又家里有事着急回家了。所以第二天，他们的工作人员直接把新车开到了沛县客户家，单趟电费不到10元。

这两年，新能源汽车品牌多了起来，消费者的选择也越来越多，除了传统燃油车品牌外，在新能源汽车市场，比亚迪、长城欧拉、广汽埃安、奇瑞、零跑等，已经成为耀眼的自主新能源汽车品牌。在势不可挡的电气化趋势中，伴随着人工智能、大数据、车联网以及信息通信技术的不断创新与发展，汽车行业大步迈入了智能化时代。

“以前的汽车没有触屏，现在大部分车型都是大屏，车机系统从一代出到了八代，以前是指令式交互，现在更多的是自然语言交互。为客户量身打造车机程序，只要说一句‘我饿了’，周边饭店的推荐及导航就能随之显示出来，查快递、听故事、学英语，查询飞机航班，系统功能完善让生活更便利了。”马新强说，十年前的汽车只具备初级的车载导航和语音系统，如今的汽车智能化功能更为丰富，诸多实用性与娱乐功能，为车主在日常用车时提供了不少便利与乐趣。

自主品牌汽车高速发展、扬眉吐气

“过去十年，是汽车行业发展的黄金十年，也是自主品牌崛起的十年。红旗、吉利、哈弗、比亚迪等自主品牌已经崭露头角；蔚来、小鹏、理想等自主品牌汽车早已跻身造车新势力头部阵营；短短几年间，广汽埃安、哪吒、威马等数十个新能源汽车品牌相继涌现，这些自主品牌车企为汽车行业发展注入了源源不断的新生力量。”在汽车行业从业十多年的某品牌资深销售经理石先生说，不论是新产品还是新技术，自主品牌都已开始向合资品牌发起挑战，现在很多自主汽车品牌车型的单车售价已经超过了宝马、奥迪等豪华品牌部分车型，成为很多市民的新选择。

“以前国产车给我的感觉就是质量一般。”正在某国产品牌4S店看车的张先生说，“现在的国产品牌汽车不仅有自己的核心技术，而且很多品牌旗下的车型走的都是精品路线，无论是外观还是内饰都十分豪华精致。现在高端车型选择面越来越宽，想要买豪华车，已经不单单只考虑传统的‘BBA’品牌的车型了，红旗H9、理想L9、蔚来ES8等自主品牌车型都是不错的选择。”

“随着消费者自身认知发生变化，市民对新能源汽车、国产品牌汽车的接受程度远高于10年前，对于消费者来说，民族品牌情结被持续唤醒，自主品牌汽车‘品牌向上’建设成果显著。近年来，自主品牌车企通过对新技术的集成应用，创造出很多超乎客户期待的新产品，以实现对消费的引领。”汽车行业资深人士周先生说，除了智能网联技术的深度应用，自动驾驶领域在这些年也取得了长足的进步，现在市面上10万元级别的汽车，不少都配备了L2级自动驾驶辅助系统，甚至有些已经达到了L3级自动驾驶辅助，智能网联化及自动驾驶技术逐渐成为汽车行业的核心竞争力，智能化程度、用户体验越发受到消费者的关注。