首创置业全线搭建自销团队：“面粉贵过面包”时要掌握客户

 　人民网北京3月16日电 （余燕明）为了更多地了解客户，首创置业（证券代码：02868.HK）的几位高管整齐地坐到了台上。

　　“我们希望通过公开的渠道更多地了解到客户的需求和偏好，首创置业需要知道客户要求怎样的产品，并且给首创置业的产品给出意见。”首创置业副总裁胡卫民对当天在场的媒体记者如是说。

　　2015年，首创置业全年实现累计签约销售金额约325.1亿元，同比上升了30.8%。其中北京签约金额占比达到了3成，天津占比22%，上海占比13%，重庆和成都分别占比5%和2%，澳洲悉尼签约金额占比达到了16%。

　　首创置业经营管理中心总经理徐锴透露，2016年首创置业预期的签约销售目标为380亿元，公司为此安排了500亿元的推售货值。公司今年投资区域仍然是重点选择北京、天津、上海、成都和重庆，并且尝试性地进入深圳。

　　“在每一个项目操盘上，我们都希望能够实现利润与周转速度的微调与平衡。有些项目可以放弃一些利润实现快周转，而有的项目可以放慢一些销售速度，保持相当程度的利润水平。”徐锴说，“但总体上，希望首创置业可以平稳健康地发展，而不是冒进地攫取超额利润。通过挖掘产品价值增加利润。”

　　徐锴也认为，现在一线城市土地价格不断飙涨，“面粉贵过面包”已经是一线城市土地市场的常态，这对开发商而言，已经形成一定的风险和压力。

　　地价的快速上升让首创置业也开始做一些主动的调整。首创置业在去年就提出，公司正在推进立体复合营销渠道的优化升级，自销团队也会全面上线，强化管理，形成渠道的良性竞争。同时还要优化项目公司业绩奖励，推行季度激励制，保证销售节奏。

　　首创置业经营管理中心副总经理高广汉在回答人民网记者关于公司自销团队搭建时说，“面粉贵过面包”的市场环境下，开发企业的土地资源都非常稀缺，所以要最大限度地挖掘出土地价值，而挖掘土地价值则要求公司具备更多的核心能力，其中就包括对客户更加了解和精准把握。

　　“公司要更好地理解客户，就是要主动地接近客户，一手地掌握客户的喜好。不能忽视自销团队逐渐形成起来的客户大数据，这些数据价值在于可以挖掘出客户的喜好，然后有针对性改进产品和销售，对客户的再购、改善进行推荐。”高广汉说，目前首创置业在天津和重庆都已经搭建好自销团队和签约中心，今年在北京也会形成自销体系和团队。

　　但他也补充，搭建自销团队是为了更好地掌握客户，挖掘产品价值，不意味着会放弃代理公司渠道，未来首创置业的营销体系会是自销团队与自有渠道的配合，这也是“珍惜每一块土地价值”要求下首创置业主动进行的调整。

首创置业近两年也在通过处置公司的一些非核心业务和资产进行调整。比如去年底，首创置业出售了其持有的位于北京西城区的北京中环假日酒店物业，从中收得近4亿元的收益。

　　首创置业称出售这项资产物业将有利于加快公司非核心资产的周转周期，实现物业升值收益，增加流动资金，使公司专注于核心业务并优化公司资产结构，实现收益提升。

　　“首创置业的核心业务围绕的是住宅业务开发与销售、奥特莱斯和商业共3个业务板块，除此之外的业务板块都是非核心业务或资产，比如持有的酒店物业。”首创置业副总裁胡卫民在现场这样向人民网记者解释。