技术尖兵融入销售团队 安钢“高端定制”产品占比达 60%

河南日报客户端 任国战 通讯员 张遂旺 魏玉修

　　把产品卖出去，通常是销售人员的工作，可安钢集团却将技术尖兵融入营销团队，走出了一条为高端客户“定制”开发高端产品的新路，今年4月以来直供直销比例连续四个月突破60%。

　　9月26日，记者在安钢采访时了解到，以前，安钢的产品销售以坐商为主，有啥产品销售啥产品，客户多为散户和中间商。

　　如何下好转型发展这盘棋？2014年，安钢以销售为“龙头”，充分发挥“产、销、研”联动平台的作用，技术研发人员与销售人员一起跑市场，为高端客户量身开发产品。销售队伍也从原来的40多人，扩充到120多人，其中有三分之一是技术骨干。同时，安钢与省科学院、省冶金研究所有限责任公司签约，合资共建河南冶金产业技术研究院，为创新工艺研究和产品开发打下基础。

　　安钢主动与“中”字头、“国”字号、特大型企业和上市公司等用钢“大鳄”对接，实行点对点的个性化服务。今年，他们走进我国重卡行业的“排头兵”陕汽控股，与中集集团下属骨干企业梁山中集东岳公司签订了长期供货协议，全球最大客车生产企业郑州宇通客车公司、全球煤机厂的“老大”郑煤机集团公司等高端客户，都被安钢拉进了“朋友圈”，陆续增加高端客户11家。

　　摸清市场发展动向。安钢技术人员发现当前国内新能源光伏企业还在采用热镀锌型钢制造光伏发电用支架，而生产热镀锌型钢会产生大量废水、废酸，不符合国家绿色环保的发展理念。在查阅大量国内外技术资料后，他们决定采用耐腐蚀钢在大气环境下裸装使用，开发了新能源光伏领域应用的新品。

　　把握市场精准需求。几年来，安钢新产品开发一直围绕客户需求升级。陕汽控股生产的重卡向轻量化发展，其牵引鞍座一般采用普通的低合金产品连接板，长时间工作容易发生断裂事故。获得这一信息后，安钢组成40多人的“销、研、产”联队，多次主动深入牵引鞍座加工现场进行问题收集、整理及对应的失效分析和替代产品研发，先后进行了50多次冲压断裂试验，不仅成功使该产品重量降低了30%，而且疲劳失效开裂率大幅降低到0.1%以下，仅此产品一项安钢每年专项供货7000吨。今年5月，安钢与陕汽控股签订了战略合作协议，实现了向重型汽车主机厂直供“零的突破”。

　　“原来单纯搞技术，与市场不对接，研发没有方向感。如今，技术人员参与销售，了解瞬息万变的市场需求，研发更有目标性。”安钢技术专家刘海强坦言。

　　“高端定制”让安钢高端客户和效益大增。今年前7个月，销售收入286.66亿元，同比增加73.16亿元；利税27.29亿元，同比增加13.37亿元，其中利润13.87亿元。