图：费县主播鑫鑫夫妇在直播间向粉丝介绍家乡小米。（记者陈巨慧 报道）
图：肥城市老家有货电商直播基地直播间。（记者王瑛琪 报道）
图：费县上冶镇紫锦葡萄园园主任庆余在收葡萄。（记者陈巨慧 报道）
电商直播已经成为很多人日常购物的主要途径之一，在助力农产品销售方面也发挥着重要作用。这个丰收季，记者到临沂、泰安等地蹲点，看“新农人”的“新农活”。
家乡好物“带”出沂蒙山
9月17日傍晚，重重山岭上披着落日的余晖，一垄垄成熟的谷子，为秋天增添了一抹金色，预示着丰收时节的到来。
“这个是我们家乡的好东西，俗话说靠山吃山，靠水吃水，对我们来说，小米就是我们这儿的好东西。”来自临沂费县梁邱镇的主播鑫鑫——朱玉国正在向大家展示沂蒙山的小米。他的账号“鑫鑫爱生活”全网有粉丝600万，当天的这场直播约有10万人在线观看。
“小米可以免费试吃半斤，如果觉得不好，可以吃半斤，退回4斤半，会给大家退全款。”这是朱玉国对粉丝们的承诺。直播间里还有蜂蜜、手工煎饼、茶花粉、金银花等特产。
与此同时，朱玉国的干货仓库里工人们还在忙着称重、封袋、打包、发货，门口停着两辆大货车，里面都是已经包装好的产品。
“今天这一个仓库就发出两万六千单，其中小米发出8000多单，花椒发出3000多单，炒鸡发出7000多单。”朱玉国的三姐朱琳说。
丰收季是直播带货一年中最忙的时候。从8月底开始，朱玉国和三姐就开始选品，每一种农产品都要费尽心思地进行比较。“比如花椒，都是我们当地产的山花椒。我们找懂花椒的人收回来，自己进行加工和筛选，然后再送去进行专业色选，把花椒里的杂质都给挑出去，保证产品品质。”
朱玉国从去年中秋节开始直播带货。有了多样化的销售渠道，沂蒙山区的农产品知名度不断提升，乡亲们不再发愁销路问题，这让他很有成就感。
“去年，我们山上的地瓜、山楂，我都帮着卖掉了。在咱们的带动下，老百姓也增收了，他们都很开心。”说到邻里乡亲们，朱玉国脸上满是笑容，“过去，这些大姨、大姐在家看孩子，一年到头也没有什么收入，现在在我的仓库干活，一天也能赚个百八十块的。”
“直播完得抓紧把货发出去，今天在3个仓库干活的有80多个人。”朱玉国说，这几天他们在3个平台接连直播了3场，销售情况非常好，炒鸡、地瓜、小米等商品供不应求，但目前受到仓库面积的制约，发货能力有限，直播不能连续进行。
如今，朱玉国一边继续寻觅合适的仓库，一边整合家乡农产品资源，争取将更多的家乡好物“带”出沂蒙山。他带货的产品原本用的是“鑫鑫爱生活”的商标，如今已统一改为“乐普赛”，以方便其他沂蒙山的主播带货。
夜幕笼罩着乡村，最后一辆物流公司的大货车远去，工人们忙碌的一天即将结束，但丰收季的帷幕才刚刚拉开。
依托本土网红主播，费县成立2000万粉丝矩阵的“费县电商直播助力乡村振兴服务队”，开展“费县2023年电商助力乡村振兴直播季”活动，帮助企业开设、提升快手小店15家。今年已累计组织参与“山东好品直播专场”“薛庄甜瓜节”等活动8次，全县29种特色农产品线上销售。
供应链公司助散户
解决直播销售难题
5年前，肥城市桃林十里农场的农场主李勇和一个电商公司达成了合作，农场种植的桃子由该公司负责对接博主进行销售。仅今年8月，李勇就通过这一渠道销售7000多箱桃子，比去年增加了一倍还多。
由于发货量太大，除了自己家的20多亩桃林，李勇还收购周边农户的桃子。为了不耽误发货和保障口感，今年李勇在自家门店建了冷库，专门用来贮存还没来得及发货的桃子。
李勇所对接的公司正是农产品的供应链公司。供应链公司对当地农产品进行统一包装，配备客服进行统一的售后服务，同时作为中间的流通环节联系物流公司和各大博主。
位于泰安市东平县的山东众信优品农业发展有限公司就是一家供应链企业，总经理宫振以前从事建筑行业，后来返乡创业，包了400亩蔬菜大棚，同时开始打造农产品供应链。
直播电商看起来简单，其实学习成本很高，资金投入也不小，大多数农户很难获得流量。宫振的供应链公司，将周围农户的农产品集中起来，然后交给大主播来带货售卖，“大主播粉丝黏性大，号召力强，有效解决了散户直播销售难的问题。”
今年9月初，东平县猕猴桃迎来丰收，宫振公司帮助周围的农场主对接博主直播销售，一天助销四五千斤猕猴桃。
不过，并不是所有的农产品都适合通过这一渠道售卖，要特别注意产品的供货稳定性和持续供货时间。宫振认为，如果运营团队花了很长时间选品、研究产品的卖点、制定销售策略，结果该产品只能维持十天八天的稳定供货，就有些得不偿失了。“像甜瓜能够实现一个多月的稳定供货，花生的收获期能够持续三四个月，这样的农产品才适合电商销售。”
“东平县有很多质量比较好的农产品，但就是知名度不高。一方面是因为销售渠道的匮乏，另一方面则是没有形成品牌。”宫振表示，“肥城的桃子、烟台的苹果、莱阳的秋月梨都形成了地域公用品牌，成为自带流量的产品，我们下一步的工作重点就是打造这样的产品。”
品牌化是提高农产品附加值的有效途径，供应链公司和直播电商成为提升农产品附加值的有效途径。现在，各地农产品纷纷踏上“品牌化”之路。
位于费县上冶镇的紫锦葡萄园，占地面积达150亩，拥有20多个葡萄品种。庄园里的葡萄口感绝佳、外形美观，有一半是通过带货主播销售的。知名度越来越大，四面八方的游客到庄园采摘葡萄，“紫锦葡萄”的名号越叫越响。
庄园主人任庆余建起了葡萄酒的加工生产线，做好“农文旅”融合，探索出一条绿色化、优质化、特色化、品牌化的可持续农业发展之路，推动周边地区葡萄产业的提档升级。
农产品主播带动乡亲共同致富
越来越多的农户当上了“新农人”，手机成了“新农具”，带动周边百姓共同致富。
在临沭县青云镇的贾季山村，50岁的刘长华种了40多亩地瓜和10多亩芋头。记者来到他家时，一家人正在热热闹闹地吃午饭。
两年前，返乡种红薯的他开了个快手账号，现在有一万多粉丝。平时，刘长华会在干活的间隙拍一些地瓜的视频，发到快手上，平日里也会直播卖地瓜。
去年，刘长华在网上卖了1600多吨地瓜。“找我买的主要是批发商。”刘长华介绍。今年的地瓜刚进入成熟期，只有早种的地瓜熟了，量还比较少。“最多的时候我一天能发出去十几万斤。”刘长华说。
现在买地瓜的客户越来越多，刘长华又干起了批发商的活计——卖自家地瓜的同时收购周边一些村民的地瓜，再转卖给外地的客户。
“主要是想给邻里乡亲的地瓜找个销路，一斤也就赚个一两分钱，挣点辛苦费。”刘长华的工作就是帮客户挑选品质好的地瓜。“今天就想挖来着，但是这两天下雨了，土比较黏，不好挖。等明天就去试试。”刘长华希望能早点把田里的地瓜卖出去，根据他的经验，早上市意味着能卖个好价钱。
丰收对临沭人来说，是手里软糯香甜的红薯，而对近300公里之外的东平人来说，则是鲜香肥美的淡水鱼。在东平县老湖镇，有这样一位网红，她将自己的经验倾囊相授，帮助更多人致富。
2016年，解庆丽结束了在外务工的日子，回家开了淘宝店，开启了直播带货生涯。如今，她已经成为远近闻名的农产品主播。
每年的9月1日是东平湖开湖的日子，之后解庆丽便开始了繁忙的直播卖鱼生活。白天，她会直播捕鱼，观众可以在直播间里观看捕鱼的全过程，选择自己要购买的鱼。“我们的包装非常好，真空、冷冻、保温箱、保温袋、冰袋、纸箱，非常全。”解庆丽说。
为了保证鱼的新鲜程度，很多省内客户会询问解庆丽店铺的位置，想自己过来买。以前，解庆丽家只有一个发货的仓库，为了满足顾客的需求，今年9月份，她的实体店铺“鱼跃生鲜”正式开张，不仅有新鲜的河鱼供应，还会顺带着贩卖当地有名的农产品，诸如咸鸭蛋，绿豆粉条等。
生意越做越大的解庆丽今年成立了电商公司，统一培训有直播意愿的乡亲，他们不仅可以直播自家的农产品，也可以直播其他产品，由公司负责包装、发货、售后等其他事宜。
“我们镇上有很多妇女在家没有工作，也有很好的农产品不为人所知。直播带货提高了我的生活质量，也希望能够将我的一点点经验倾囊相授，将来能够帮助更多人致富。”解庆丽说。
同时，一些地方也在探索电商新模式，帮助百姓开创致富新路。今年8月，肥城市桃园镇营里村新建了一个直播电商基地。该基地由村集体、企业、直播运营团队三方联合打造，集培训、孵化、直播带货为一体。其中村集体以土地入股，企业注资，运营团队负责提供专业技术力量支撑，所得收益三方分成。
未来，直播电商基地的工作将主要分为两个方面，一方面与各路达人合作，邀请网红进村进行直播带货。另一方面，以直播电商学院的形式免费为当地农民提供直播培训，培育孵化新农民主播，再由他们来进行直播带货。
营里村党支部书记李明介绍，营里村大多数都是留守妇女，电商直播学院打算先面向这些群体，为她们提供更多的就业机会。为了验证学院培训模式的可行性，该基地正在打造李明的个人IP。运营团队在抖音上开设了“营里村书记-李明”账号，主打分享生活和记录乡村日常。
“我们和供应链公司谈好了，只要村民愿意来学习来直播，哪怕只卖出一件我们也保证发货。”与村子合作建设基地的老家有货电商直播基地运营人员姜丽丽说。
农村电商在摸索中转型
“我们这里是山东临沂临沭县，十里薯乡，家家户户都种红薯。从种植到发货，没有任何中间商。收到货之后，晾晒三到五天，烤出来不流油、不流蜜直接联系我们。”仓库里传来主播李娟的声音。
临沭县青云镇东部三山一带，地处北纬35°，光照充足、沙质土壤、雨水充沛，适宜种植地瓜，是国家农产品地理标志“临沭地瓜”的主产区。
去年，90后小伙李金明回乡经营家乡的红薯等农产品，姐姐李娟回乡协助他。“我们的产品没有商标，主打十里薯乡，这是国家地理标志。”由于当地的地域优势，十里薯乡被许多人所熟知。
之前，他们的销售平台是拼多多，今年开始，他们转战直播带货，进入了快手与抖音两个平台，弟弟负责店铺运营，姐姐当主播。“这两个平台流量比较大，我们要抓住机会，把店铺做大。之后也会增加周围的一些农产品，比如花生、板栗。”
李金明说，如果一天卖出1000单，大概要售出1万多斤地瓜。当地家家户户有红薯地窖，能将红薯保存到明年四五月份。
李娟告诉记者，拍摄短视频、带货、选品、发货，都需要大量的人力物力，要投入更多的时间和精力。
对农产品来说，天气、时间很关键。它们不仅会影响着农产品卖出的价格，还制约着农产品的销售。一入秋，很多地方都下起了雨，影响着农产品的收获。
李璐璐从2019年开始做抖音直播。她也曾经聘请过专业的主播，但销量并不好，“还是咱这些种桃人直播，才有观众想要的自然状态。”
“抖音要求24小时发货，所以除了下雨，每天都会直播四五个小时”，李璐璐说，“下雨会影响桃子的口感，我们一般不在这个时候卖桃子。”
李璐璐主要售卖高端精品桃子。“在直播的过程中，我发现一斤一两以上的桃子卖得好，小的桃子基本上无人问津。”往年行情最好的时候她一个月能挣到10万元。“抖音直播至少提高了一半的销量。”李璐璐有些兴奋地说。
2013年，临沭县青云镇小伙儿周武开启了他的天猫电商生涯。2023年，而立之年的周武决定换一条赛道。
周武的网店主要卖的就是临沭地瓜。“一般一天能有5000单，按一单十斤算的话，一天能卖出5万斤左右，差不多是20亩红薯的产量。”周武说。
2020年，由于物流受阻，周武关掉了淘宝店铺。今年夏天，他重启自己电商之路，抖音账号已经正式运营了两个多月，快手店铺正在筹备开张。
周武依然选择了销售自己最熟悉的农产品——临沭地瓜。目前，周武有3个账号，其中一个账号延续了老店铺的名字。“有一些老客户看到我的朋友圈之后就会来我的直播间买”，周武说，他聘用了3位当地的主播带货，还聘请一位专业的运营人员。
“平台换了，转型挺难的，还需要继续探索。”周武坦言。（王瑛琪 陈巨慧 陈雨菲 王瑞敏）
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