江苏大风乐器有限公司带来的启示

◎徐州日报全媒体记者 刘苏

十九大以来，振兴实体经济被放在重要位置。在徐州，优秀的实体企业不在少数，但是文化产业类的却是屈指可数，江苏大风乐器可以算是其中的佼佼者。近年来，它先后被评为国家文化出口重点企业、首批江苏省重点文化科技企业、江苏省著名商标等10多项重量级荣誉称号，并在国外市场实现了自主品牌、自主知识产权、自主定价权，这一切都因为江苏大风乐器对传统文化的坚守和卓越的“互联网”思维。

“互联网+”助力企业走出寒冬

“春天来了！春天来了！这次实体经济的春天真正地来了！”刚一见到徐宝华，他就连说了好几个“春天来了”，兴奋之情溢于言表。

只有真正经历过寒冬，才会异常渴望春天。徐宝华和它的大风乐器是经历过寒冬的，而且差点“冻死”在寒冬里。“很多干实体经济的并没有我们这么幸运，很多都没撑过来，还有很多在苦苦支撑。十九大，给我们传统制造业企业带来了极大鼓舞和信心。”

“不过传统企业要想发展，必须利用好互联网。以前提倡的是‘互联网+’，现在应该改为‘+互联网’，这才是科学的提法，实体企业+互联网，引导实体企业自觉拥抱互联网，用好互联网这个工具，实现线上线下融合，才能活下去。”这是徐宝华的经验之谈，也是大风乐器成为中国民族乐器生产企业前三甲的“法宝”。

徐宝华是个与时俱进、敢于创新的人，开厂前曾是名记者，可他却毅然辞去“铁饭碗”，1989年在沛县开办了大风乐器。大风乐器从家庭作坊开始做起，起初主要制作古筝等中国民乐乐器，此后逐渐为西方乐器品牌做代工，有了一定积累后开始研发自己的产品。目前其生产的各类乐器品种已达500多个，并获得100多项国家专利。

除了放弃“铁饭碗”的胆量，徐宝华还很有远见。在马云的阿里巴巴出现之前，他感觉网络会对传统的买卖市场产生巨大影响。十年前他就提出了“大风乐器+科技”“大风乐器+金融”“大风乐器+互联网”的“三+”战略。大风乐器也是徐州第一家进驻阿里巴巴的生产乐器公司。现在的江苏大风乐器集天猫、网站以及APP移动终端多种线上销售方式于一身，网络营销为公司带来了超过一半的利润。

跨境电商奏响大风乐器最强音

但因为产品主要出口欧洲和北美地区，徐宝华长期困扰的问题是受制于西方的中间商，不能直接接触终端市场，欧美市场的物流和售后服务也不得不依赖于中间商，有时顾客不满意也没有很好的解决办法。

“传统的跨境营销方式主要是与西方的中间商合作进入欧美的乐器市场，因为中国的企业在欧美市场没有自己的渠道，只能依赖中间商的渠道，否则无法进入市场。与中间商合作，我们的利润就被压得较低，而且还有一个最大问题就是物流问题，当时我们在欧美市场没有自己的团队，物流和售后服务只能依赖于中间商，非常被动，对品牌的影响很大。”徐宝华说。

徐宝华并不甘心一直受制于这种被动局面，他开始积极参加国际上的文化专业展览会，打出大风乐器的品牌。品牌有了，但外国没有分销和零售渠道，不能直接销售到客户终端。他开始与亚马逊、ebay等跨境电商平台合作，搭建自己的店面和营销平台，直接进入欧美市场，也开始与其他线上渠道如沃尔玛的线上平台合作，成功绕开中间商，直接到达消费者。这就是大风乐器打造的跨境电商。

在大风乐器的办公区域，最大的办公室就是跨境电商的。这里有30多位工作人员，而这里创造的利润占了整个大风乐器的7成左右。

“跨境电商，消除了传统的中间壁垒，利润增加了2.5倍至3倍，消费者的购买价格还能下降1/3。很多消费者在网站上留言，不敢相信我们的乐器价格这么便宜。”徐宝华坦言，发展做跨境电商，让大风乐器快速实现了自主品牌、自主知识产权、自主定价权。

他还表示，互联网除了带来销售方式的变化，直接增加了企业利润，更大意义在于通过电商平台可以搜集到很多数据，企业能直接掌握市场的动向。“现在哪些产品卖得好，哪些卖得不好，价格区间是什么，档次是什么，都能直观地看到，同时也能直接与顾客沟通，解决了与客户沟通的通道问题。我们为此专门聘用了专业的数据分析师，通过大数据找到自己的定位。”

现在，大风乐器一年出口销售额在全国行业内排第一，企业也从原来的几个人发展到1000多人。“2017年我们的销售额比2016年的翻了5倍，2018年我们预计翻10倍！”说这话时，徐宝华信心十足。