2020年，工行徐州分行直面徐州普惠贷款市场同业银行激烈竞争的形势，在他行普惠贷款产品纷纷推出优势营销策略的情况下，该行采取着力对有融资需求的新增客户，加大营销力度，快速占领市场;着力对已有他行融资客户积极寻找突破口，提供综合融资服务方案;及时掌握客户和同业情况，精准施策见实效。截至12月31日，全行人行降准口径普惠贷款余额31.36亿元，较年初增加17.87亿元，增幅132.4%，完成省行10亿全年计划的178.69%，完成率在全省工行系统排名第一。银保监会普惠贷款余额31.46亿元，较年初增加17.59亿元，增幅126.73%;有贷户2859户，较年初增加2113户，增幅283.24%。2020年当年新投放贷款平均利率为4.22%，较年初减少55个BP，全面完成“两增两控”和增速不低于40%的监管要求。
一、着力对有融资需求的新增客户，加大营销力度，快速占领市场。该行产品相较大部分银行具有一定的竞争优势，对一些不了解该行贷款产品优势和政策的企业，该行加大营销力度，快速占领市场，同时综合营销该行代发工资、结算等多种产品，提高产品渗透率，增加客户粘性。
二、着力对已有他行融资客户，积极寻找突破口，提供综合融资服务方案。对已有他行融资的优质客户，及时了解他行信息，对比该行优劣势，用该行优势领域营销客户。同时积极和上级行沟通贷款额度及优惠利率，在营销客户时配套营销该行各类产品，争取在提供客户优惠利率时提高该行其他产品的占比。
三、及时掌握客户和同业情况，精准施策。客户经理对本行已有优质客户的动态及时掌握，及时向上级领导或上级行反映，上下联动、专业条线联动，结合该行优势产品和品牌服务，确保优质客户不流失，“获客、留客”见成效。
(文/由工行徐州分行提供)
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