9月20日，“千呼万唤始出来”的阳澄湖大闸蟹终于开湖。北京商报记者调查发现，与网上各大电商平台及大闸蟹销售品牌掀起的销售热潮相比，曾经满街挂着“阳澄湖大闸蟹”招牌的专卖店却已盛况不再，门店数量较往年少了许多。在团购减少和电商价格战的双面夹击下，作为传统销售渠道的大闸蟹专卖店被迫寻找对策自卫反击，品牌化升级、体验式服务成为实体店对抗电商的杀手锏。
实体店数量骤减过半
阳澄湖大闸蟹开湖，等待了一年的大闸蟹销售商终于迎来市场旺季。但前些年满街尽挂“阳澄湖大闸蟹”招牌的盛况早已不复存在。北京商报记者走访多家大闸蟹销售门店发现，这些店的经营状况明显冰火两重天。
在大闸蟹开湖前不久，位于兴化路的一家烟酒、茶叶专卖店已经在门头处摆出“阳澄湖大闸蟹”字样。据店主李先生介绍，以前这时候店里的大闸蟹销售已经非常火爆。“近几年却明显不行，就目前来看，今年的销售情况也并不乐观。”李先生表示，大闸蟹以前是店里的主要营收来源，但近几年大闸蟹的销售早已不能支撑店面，现在也只是做部分大闸蟹品牌的代理商。
苏蟹阁总经理郑先生表示，由于大企业客户流失，今年苏蟹阁的整体业绩预计将有15%-20%的下滑。一线城市门店业绩可能相对稳定，三线城市门店业绩会下滑明显。
不过，蟹状元北京分店负责人却告诉北京商报记者，开湖当天晚上，第一批阳澄湖大闸蟹就已经到货，9月21日起，上门提货的顾客已经不少。“今年店内订单的主要来源还是企业团购，新老客户都有，而且今年大闸蟹上市时间正值两节，也带来了销售高峰。”
伴随着大闸蟹专卖店经营压力的增加，门店数量也大幅减少。据苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会秘书长严金虎介绍，随着网络购物的普及，以及物流行业的提速，实体专卖店的优势已经没有了。“全国专卖店正在大幅萎缩。以前，我们共有3000多家专卖店，去年减少到1500家，今年还在继续缩减。”
传统门店遭两面夹击
严金虎表示，大闸蟹实体门店数量骤减的主要原因是经营状况不好。自限制“三公”消费以来，大闸蟹作为中高端消费品，销量受到极大影响，这让依赖大中型企业团购的大闸蟹实体店遭受不小打击。
对此，郑先生坦言，“政策的限制让那些曾经依靠关系的门店失去支柱，不是转型去做电商，就是关门不做了”。此外，高端消费受限，也让定位高端的餐饮企业一蹶不振。作为高端餐企大闸蟹的供货商，自然也倒了不少。
此外，电商对于传统销售渠道的冲击也是重要原因。统计数据显示，去年通过电商销售的阳澄湖大闸蟹比重占总体销量的40%。而今年，来自电商的冲击更是有增无减。据了解，苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会已经与1号店、京东、顺丰优选等5家电商达成协议，让大闸蟹销售全面“触网”，并预计今年将有六成的销量来自电商渠道。
随着物流业的不断发展壮大，完善的冷链运输能够保证大闸蟹从产地到消费者手中的品质，这也让电商的大闸蟹销售多了一层保障。9月21日京东到家开卖阳澄湖大闸蟹，采用两小时京配物流，消费者足不出户就可享受3公里2小时内正宗鲜蟹送到家的服务。仅此一点就让传统门店相形见绌。
中国食品产业评论员朱丹蓬认为，电商能够突破空间的限制，让各地的消费者都能购买到大闸蟹，扁平化的推广渠道让售卖的大闸蟹价格极低，非常吸引消费者。此外，大闸蟹所面向的中高端消费者与网购人群的重合度高，对电商渠道也十分有利。
行业内部洗牌也是传统门店经营面临的难题之一。朱丹蓬表示，“大闸蟹经营者良莠不齐，一直都是整个大闸蟹产业面临的问题。随着消费者对于品牌的认知加深，越来越清楚该如何挑选大闸蟹，久而久之就会促使大闸蟹经营者出现两极分化，做得好的能不断获取市场认可，从而越做越大;那些以假乱真、以次充好的商家自然就没了生存空间”。
品牌化转型升级或为出路
不过大闸蟹实体店并非没有生存空间。据郑先生介绍，“大企业客户流失之后，民营企业和散客的订单量却有所上升。虽然现在整个行业呈现实体店大规模关店的现象，但是苏蟹阁却仍能保持每年新开2-3个实体店”。郑先生认为，相较电商，实体店还是有它无法比拟的优势。目前苏蟹阁在走线上线下相结合的路线，实体店所扮演的角色也并不仅仅是曾经的提货中转站，而是为消费者提供体验及服务的场所。“消费者在店内不仅能试吃我们的产品，我们还将为客户提供高效的配送服务。”据了解，苏蟹阁实体店的冷库可以保鲜大闸蟹一周的时间，但是为了提升消费者的体验，他们规定库内的存货3天周转一次。
北京志起未来营销咨询集团董事长李志起也表示，虽然大闸蟹通过电商渠道销售的比例在不断攀升，但作为一种特殊的生鲜产品，线下门店的存在也是非常有必要的。“大闸蟹作为中高端消费品，价格不菲，消费者更需要通过线下门店把握大闸蟹的品质。”他认为，大闸蟹线下门店将很有可能向体验中心方向转变。另外，大闸蟹一直存在鱼目混珠的问题，今后大闸蟹品牌的效应将会越来越突出，“线下门店的存在，是品牌塑造不可或缺的一部分”。
朱丹蓬则表示，大闸蟹实体店面临着人力、租金成本高等多重挑战，因此今后能够开设大闸蟹实体店的企业，应该都是具有稳定的客源、优质的产品、服务及品牌，否则将无法存活。实体店若想进一步做大做强，一定要在产品质量和服务质量上多下功夫，“相对电商，实体店最大的优势就是消费者能够亲眼看到产品并亲自挑选，信任度比电商高”。因此优质的产品及服务才能进一步将实体店的优势最大化，从而弱化其他方面的不足。
北京商报记者 贺陈慧 实习记者 郭诗卉
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