◎徐州日报记者 秦建莉
“一带一路”战略是国家在新常态下提出的新战略、新思路、新举措，“一带一路”国家战略的全面铺开，给中国工程机械行业带来前所未有的挑战和机遇。5月29日，在来自“一带一路”沿线18个国家驻外使节见证下启动的徐工“一带一路”海外服务行仪式，是徐工融入“一带一路”战略的又一有力举措。
“新丝路”带来“新机遇”
作为中国工程机械龙头企业，徐工集团责无旁贷地担负起了“大国重器”的责任，在配合国家“一带一路”战略时已先行一步。近年来，在“一带一路”沿线中亚区域、西亚北非区域、欧洲区域、亚太区域共涉及65个国家布局了较完善的营销网络，在俄罗斯、印度、波兰等国建立分、子公司，在乌兹别克斯坦、波兰、哈萨克斯坦、马来西亚、伊朗等国建立KD(散装件)工厂。此外，在欧洲并购了德国施维英公司、德国FT公司、荷兰AMCA公司，在欧洲、美国和印度建立了研发中心，在印度拥有生产基地。
国际化一直是徐工集团的核心战略，在海外市场的前期布局为徐工“一带一路”沿线发展奠定了扎实基础，赢得了竞争优势。2013年，徐工集团前瞻性地看到乌兹别克斯坦市场在中亚布局中的重要地位，在该国建立合资工厂。目前，徐工乌兹别克斯坦合资公司运营良好。2014年5月投产，当年就实现了盈利。同时，徐工集团以合资公司为平台，迅速拓展当地市场，2014年出口乌国工程机械产品614台，在国内整体出口同比下降8.13%的大环境下，徐工在乌国出口销量实现逆势强势增长。
目前，在哈萨克斯坦，徐工产品市场占有率达到80%，超过其他世界知名品牌，在当地的大型工地上，随处都可以看到耀眼的“徐工金”;在东南亚菲律宾、马来西亚、印尼等国，徐工的履带吊更是有着明显的优势;在苏丹、卡塔尔等国，徐工产品的市场占有率也非常高;在老挝的矿区、印尼和乌兹别克斯坦的铁路建设现场，土库曼斯坦管线工程，也都有大量的徐工设备在施工……前不久，徐工“掌门人”王民亲率代表团访问中东，同代理和客户签署了上千台设备的采购大单，价值超过4亿元人民币。在董事长的直接推动下，徐工海外市场捷报频传，继南美市场400余台设备斩获囊中之后，徐工在土耳其工程展期间又将500万美元的大单收入囊中。
“心服务”抒写“新篇章”
徐工进出口公司总经理刘建森说：“徐工集团一直倡导把客户作为上帝对待，多年来，这种经营理念在徐工得到了真实的、教科书式的体现。徐工的快速发展，就是以客户的需求为出发点，倾听客户的声音，满足客户的需求。”
徐工集团创新的理念、创新的速度、创新的步伐，在中国工程机械行业一直是领先的。徐工提出的生产当地化、销售本地化，就是要为“一带一路”沿线国家提供适销对路的产品。经过20多年的努力，徐工研发制造了适应湿热气候的东南亚型谱产品，适应寒冷气候的俄罗斯低温型谱产品，适应沙尘、干热气候的中东型谱产品等等。
这几年，徐工与合作方形成了一种合作共赢的关系，提出了与经销商一家人、一家亲的理念。2014年，徐工组织全球十大经销商成立了行业内首个海外顾问委员会，形成了利益与风险共担合作链条。客户遇到经营困难的时候，徐工就及时提供支持和帮助，当经销商的力量和实力不足时，徐工就会派出人员去做当地化的支持和服务，经销商遇到资金困难时，徐工则会通过中信保给予延期、延展，通过信用保险给予他们一些资金的融通，与经销商共生共长。
徐工还率先在丝绸之路沿线20个国家开展行业内大型“一带一路”服务系列活动。市场推广活动覆盖15个国家、16场海外展会、产品推介会。服务行活动以沿线20国“三包”期内产品为主，走访产品覆盖起重机、铲运、挖机、混凝土、道路、汽车、基础、随车各工厂产品近10000台，覆盖率达53.7%。同时，徐工服务人员跑遍所有中资企业在海外的施工工地，为中国建设大军在海外施工提供强有力的服务支持，抒写中国建设与中国装备联手开拓海外市场的新篇章。
在提升服务质量同时，徐工集团还把“关心关爱”撒向海外，向海外1000名操作机手赠送徐工纪念品，提升徐工品牌的公益形象和客户口碑。在乌兹别克斯坦，经销商巴布把自己也看成徐工人，连续多年进入徐工集团“十佳经销商”的他，不仅在产品销售和备件中心建设方面是典范，巴布还利用自己的政府资源和市场关系，牵线搭桥促成徐工挖掘机工厂的建立。巴布的曾祖父曾骑着骆驼到过兰州，巴布笑言：“我是骑飞机重走丝绸之路。”为了加强对中国的了解，他把儿子送到北京学习中文。他说徐工就是我在中国的家。
“新体系”铸就“新梦想”
2014年，徐工牌产品出口“一带一路”沿线65个国家中的48个，占出口总金额的76.1%。徐工在“一带一路”沿线国家营销体系和服务体系建设趋于完善，营销渠道覆盖“一带一路”42个国家，拥有一级经销商80个，4个KD工厂(乌兹别克、马来西亚、波兰、哈萨克斯坦)、17个备件中心和16个办事处。现在正在规划乌兹别克斯坦工厂的二期建设，生产系列履带与轮式液压挖掘机、推土机等产品，加快推进徐工乌兹别克斯坦工厂的建设和发展，辐射周边国家地区，进一步提升徐工在中亚的市场建设和品牌影响。同时，积极带动乌兹别克斯坦工业尤其是工程机械制造的进步和提升，实现互利互赢。
目前，徐工正在进一步加强对“一带一路”沿线国家工程机械市场的研究，依照商业原则，灵活运用境外经贸园区、工程总承包、第三方合作等多种“出海”模式，做好国内产能与国外市场的对接，更好契合不同地区尤其是“一带一路”沿线国家的需求，力求在重点市场、重点产品、重点项目、重点活动上获得巨大突破，完善徐工在“一带一路”区域的渠道和网络布局。
目前徐工正加快在“一带一路”区域建设备件中心、服务中心，完善服务网络。计划在俄罗斯、阿尔及利亚、斯里兰卡、柬埔寨新建4个备件中心，在俄罗斯、蒙古、泰国、柬埔寨、土库曼斯坦、美国、加拿大等国家新建11个备件网点。通过完善当地化网络布局，提高网络覆盖率，进而提高海外服务能力和客户体验，提升备件供应及时性、准确性，实现备件全过程标准化管理;通过搭建海外备件系统管理平台，实现主机厂、进出口公司、海外仓库的资源共享、信息共享和全方位统一管理。
徐工集团董事长王民表示，未来五年，徐工将继续重点面向“一带一路”沿线国家，有序推进营销体系、研发基地、产业基地、金融及服务体系建设，与世界各国朋友一道，共同推进“一带一路”战略合作， 在“新丝路”沿线，用“心服务”培育徐工海外竞争新优势，打造徐工海外品牌“新形象”，铸就“大国重器”的“新梦想”。
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