“泥腿子精神”支撑“徐工基础”跨越发展

◎徐州日报记者 王正喜

8月29日，在徐工基础桩工机械分厂内，全球最大吨位自制底盘徐工XR550D旋挖钻机成功下线，再次刷新了国内自制底盘旋挖钻机的记录。

XR550D旋挖钻机的诞生，不仅意味着产品工作效率进一步提高，更是徐工基础作为桩工行业第一实力的体现。该挖钻机最大钻孔直径3.5m，最大钻孔深度132m，动力头最大输出扭矩为480kNm。产品下线即实现销售。

负责这个科研项目的徐工基础矿业研究所副所长宋雨告诉记者，这个项目从定图纸到制造出产品，只用了3个月的时间，是“逆向研发”让他们节约了大量的试验时间，通过提前“卖样本”，研发人员与代理商、经销商和用户产品设计前就对接，使新产品面世的时间大大缩短，而且能够更加适应市场需求。

市场驱动 逆向研发

做好产业发展的第一步是做好产品。

徐工基础总经理孔庆华曾担任过徐工集团营销公司总经理，凭借其多年的市场营销经验和对客户需求的谙熟于心，在不断熟悉“两钻”产品的过程中，他总结摸索出了一套以市场为驱动的工程机械产品逆向研发管理模式，该模式突破了传统串行工程和并行工程的流程限制，突出特点是先开发市场，再开发产品；利用开发周期，提前预热市场；设计阶段通过协同设计，缩短试制周期，最终实现将适销对路的新产品迅速推向市场，并同时完成市场培育，新品快速上量，在短时间内占领市场。

XTR系列隧道掘进机就是在这样的理念下实现自主研发并迅速占领市场的典型案例。2013年，徐工基础将煤矿掘进机用于隧道施工领域，开发出适应岩石掘进的EBZ200R硬岩型掘进机，有用户向技术人员反馈：市场上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上，你们的5米还不到！”

用户的反馈得到了徐工基础的高度重视。为了生产出更加适应市场需求的隧道掘进机，起初，徐工基础寻求与日本某公司开展合作。但合作无疾而终，日本公司表示关键零部件技术不转让，徐工可以购买截割零部件，但每件至少350万人民币。

为了实现自主研发隧道掘进机，掌握产品的核心技术，2014年年初，经过广泛调研，徐工基础邀请用户及行业专家参与讨论，初步确定了隧道掘进机设计方案。

半年后，徐工首台悬臂式大断面隧道掘进机XTR260顺利下线，并在大连、云南等隧道项目施工中取得良好效果。随着国家对炮掘开采的管控越来越严格，越来越多的徐工隧道掘进机“占领”了全国各地隧道工程，同时也打入印尼、肯尼亚、塔吉克斯坦等国际市场，形成领先的“独占”技术。

勤跑市场

诠释“泥腿子精神”

主动出击靠自己，深入市场不求人。这首打油诗是徐工基础销售人员和研发人员经常挂在嘴上的，直白的话语却道出了徐工基础人的拼搏精神和奉献精神。

勤跑市场，无论是总经理，还是副总经理、中层干部，技术研发人员，尤其是研发人员和销售人员，每个月至少要有一半的工作时间是在市场上或者工地上摸爬滚打、当“泥腿子”。宋雨告诉记者，她在试验一台新产品时，最多的时候一个月有26天待在工地上，每天都要忙着跟用户、经销商、供应商等共同切磋新产品或者施工工艺工法如何改进。

孔庆华提出，要构建“四位一体”全价值链经营模式，这种模式必须改变过去“我造你买”的传统方式，要通过邀请用户、经销商、供应商共同参与产品研发，以用户和市场需求为焦点，打造出真正满足市场需求的基础工程设备。经过6年发展，徐工基础在壮大自己的同时，也培养了一大批销售过亿的经销商以及配套供应商。

徐工基础公司通过“技术开发市场化、市场开发技术化”的创新性产品、市场开发策略，将技术与市场高效链接，彻底激发了徐工桩工设备和非开挖设备的市场冲击力，徐工地下施工工程机械开始攻城拔寨，迅速占领市场的。宋雨说，市场驱动研发，决定了研发人员做正确的事。徐工基础通过自主创新的新产品如深井钻机、XTC双轮铣槽机等高端产品走红市场，摆脱了国内同行低端竞争的泥淖，在同质化严重的桩工市场里独树一帜。

后市场与海外市场

同步发力

随着市场上桩工机械总量的不断攀升，如何盘活以旧换新和回收的二手机成为不能绕开的课题。2013年下半年，徐工基础成立了新品再制造中心。对经营不善的用户，回收其设备，并进行再制造，二次销售，盘活客户资产，解决客户经营难题。后市场再制造工作主要集中在产品整修能力的提升，优化工艺流程，缩短制造周期，提高二手车整修速度和质量标准。围绕整修、销售、服务、备件、租赁五大部分，基础公司再制造向产业化发展转变。

徐工基础副总经理张忠海谈起再制造的产品，兴奋溢于言表，现在就是每月再出厂10台再制造的设备，一样能销售出去，再制造设备非常抢手。目前，徐工基础再制造每月能完成10至15台左右的设备再制造业务，远远不能满足市场的需求。再制造的产品性价比高，产品价格是新品的一半左右，但是性能方面不差，在经济并不太景气的大背景下，客户更愿意选择还款压力更小的再制造设备。

国内桩工市场逐渐进入高存量时代，而在欧美地区，大规模基础设施、高层建筑相对较少，多以工民建市场为主，这一市场对中小机型需求较大，同时对设备环保性能提出更高的要求。徐工基础很早就开始放眼国际市场，今年3月31日，徐工XR180DV型多功能旋挖钻机成功发往美国，这也是徐工旋挖钻机首次出口美国，标着徐工钻机已成功通过了北美认证。

从成立至今，徐工基础公司仅用了3年时间，“两钻”（旋挖钻、水平定向钻）产品市场占有率均实现了国内第一，先后出口南美、中亚、非洲、俄罗斯等20多个国家和地区。徐工基础今年上半年的海外市场销售突破2亿元。针对海外市场，徐工基础全面对标国际一流企业的一流产品，开展以可靠性、人机工程、制造品质提升和包装发运为主攻目标的全球赶超计划，打造“两钻”精品，让世界聚焦徐工“两钻”产品，聆听徐工国际化的强音。