从印尼再次进口中国铁路货车看进军东盟市场的诀窍

继2011年向印尼首次出口1200辆铁道运煤敞车后，中国兵器工业集团内蒙古一机集团近日又与印尼铁路总公司续签了总金额为3970万美元的600辆敞车的合同，实现了外贸市场的新突破。(经济日报10月28日)

在东南亚诸国中，印尼是与中国有着较深渊源的国家，这个国家的经济命脉掌握在华人手里，但华人的政治地位却是最低的，历史上多次反华浪潮也是在该国兴起。正是这样一个亦友亦敌的国家，对中国的产品一直保持浓厚的兴趣，两国之间经冷政热的现象长期存在。印尼为何会热衷于进口中国产品，用印尼铁路总公司的话说，就是“进口这些敞车不仅有利于印尼矿产资源的开发运输，同时也将节省宝贵的外汇。”

国家之间没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益。平等合作、互惠互利是经贸往来的基础，也是基本原则。经贸活动可以独立于政治之外的根本原因也在于其在利益上更有可能达成一致。近期，东盟成员国经贸部长从中国南方集体乘高铁到北京，就是中国高铁最好的一次“路演”。话说得再好，宣传攻势再猛，也比不上一次亲身体验。东盟各国经贸部长们这一次高铁之行既是对中国高铁的现场检验，也是对中国综合实力的一次全面感受，相信他们一定印象深刻，感受颇多。这对于中国企业进军东盟市场，加强海外输出有利无弊。

中国铁路敞车为何能得到印尼再次垂青，笔者认为原因有三：一是满足了印尼市场需求。适销对路是做生意的前提，印尼作为东南亚一个发展中国家，资源丰富，但运能不足，需要高质量的敞车，正好我们能满足其需求。二是性价比高。相比进口西方发达国家的同类产品，中国铁路货车的性价比是最高的。用他们自己的话说，可以节省宝贵的外汇。三是有良好的经贸关系做基础。生意场上生客总是比熟客要吃点亏，良好的经贸关系需要双方共同努力维持，一旦形成，就将是一笔宝贵的资源。

进军东盟市场，除了继续发扬我们质优价廉的产品优势外，还需多方努力，共同保持维系良好的经贸关系，酒越放越浓，情越交越厚，一个好朋友的建立需要经过时间和实践的双重考验。