最近，在2017全国旅行社渠道运营商年会上，我参与讨论了一个话题：如何与携程共舞？携程目前市值过千亿，是中国最大的旅游企业，主持人问跟最大流量平台做买卖，6人游为什么不玩了？
我说，要不要依赖平台，怎么依赖平台，对于创业公司尤其是一个小公司来讲，值得深思。
给OTA打工的3个潜规则
今年2月，脱携之后，有媒体来问，携程跟六人游终止合作最根本的原因是什么？我自己的理解是，携程更愿意培养一些做单一目的地、没有品牌的旅行社在他的平台上工作，这些旅行社不会对他构成任何影响，也不会具备互联网能力。
规则1：只服务单一目的地
六人游是做全目的地覆盖的在线旅行社，用户在携程上下一个去欧洲的订单，跟着六人游去旅行，在整个旅途过程中，都会沉浸在六人游的服务标准里和品牌的露出下，回来之后，这个用户再想出去旅行，都会直接来找六人游，而不会再通过携程，这是平台的宿命。
当然，六人游在跟携程合作的过程中，是非常守规矩的。曾有客人问能不能直接把团款付给我们，我们说不能。即便客人直接把款付了，我们也会转还给携程。彼时，我们还是很在意和携程的合作，还毕竟是一个免费获客的好渠道，大家既然是合作关系，这个底线不能碰，绝不做切单这种事。
但是我们不会拒绝客人第二次出行时，直接来找我们，作为旅行服务供应商，客人主动找上门来，我不能因为他曾经是通过携程找到六人游的，而不接他的单，携程也没有规定说客人第二次出行不能找你。
规则2：别只接待高客单价订单
还有一个点，六人游在携程上只接一部分订单，我只接高客单价的订单，只接去欧洲和去美洲的，我只开欧洲和美洲的口，携程就会发现，我所有的有钱人都被你洗走了，有钱人才是贡献高利润的地方，我们在携程上做的最高客单价是120万，一组客人去南美的，大概玩了二十多天，他会觉得反正我有钱人就那么多，你洗走一个我就少一个。
而且我们在那个时候，一个月做到六七百万的收入，本身对于携程来讲，也不是一个小客户了，虽然说他的量也很大，一个月有一个亿的收入，但是分散下去，如果能一个月达到上千万以上收入的公司并不多，所以对他来讲也会介意。
规则3：不做自主品牌
从去年底开始，六人游做了很多品牌广告的投放，包括在微信朋友圈、FM969、北京的高档小区、高档写字楼、首都机场T3航站楼、机场高速公路口、高档电影院等候区以及西安机场候机大厅、南京机场候机大厅等精英用户时常出没的场景里。
这些形式各异的广告，虽然不能直接带来订单，但是增加了目标用户对6人游的熟悉度，加速了相当一部分人产生消费的冲动，对携程来讲，这是有忌讳的。
六人游的品牌化以及全目的地的覆盖，可能让携程认为六人游会成为另外一个会影响到它的利益的入口，所以，就不跟我们合作了，我特别理解它的这种做法。
反过来讲，如果传统旅行社，在线旅行创业公司，想要跟携程保持相对稳定的合作，那么避开六人游先前的做法，老老实实在背后做一个无名无姓的小供应商，那自然更能获得青睐。
和OTA合作的2种风险
但依靠在携程这样的OTA身上生存，相当于给它打工，还是一个兼职人员，让你干就干，不让你干就辞退你。一旦发生OTA不跟你合作，就会带来巨大的风险，其中有两种风险，我认为尤其可怕。
一种叫库存风险：原来有很多商家在携程上供货，为了保障当年的销售额和价格优势，他会根据自己去年在渠道上做的销售额给今年备货，比如去年买了十个亿，那今年至少要备十个亿的货吧。万一刚备完货，携程说不合作了，那你这十个亿的库存是很难消化掉的，因为OTA就那么几家，没有那么多携程。
我们有一家特别熟悉的旅行社，原来他是给OTA供货的，当这个规模做得越来越大的时候，OTA说我们想直营了，他的公司瞬间挂掉，几十年赚的钱一年就赔进去了。
对于定制旅游公司也一样，我们不是库存风险，而是人的风险。当初，我们为了跟携程合作，招了一批旅行顾问，专门接携程的订单。后来，携程突然说不合作了，我没有更好的订单来源可以给他们做，他们瞬间就被闲下来了。
值得庆幸的一件事是我们脱离携程之后，找到了自己获得直客的一条路，不然后果不堪设想。
给OTA供应商的2个建议
无疑，携程是一家很好的互联网公司，给中国的旅游行业带来很多改变，为社会做了很大的贡献，如果没有携程，现在大家还在接收快递送来的电子行程单。但处在商业的角度，想和携程这样的OTA共舞，我有2个建议：
第一，明确自己的不可替代性是什么？这是合作发展的前提和自身发展的前提，否则你随时可以被替换。
第二，要让你的业务来源渠道多元化，对OTA的依赖不要超过30%，当它成为游戏规则制定者的时候，会给你的公司带来非常大的风险。
总之，跟OTA合作，要拥抱变化，用动态的眼光看待问题。中国休闲旅游市场足够大，中国有14亿人口，有护照的人不到还有很多人没有出过国，休闲旅游市场目前接近5000亿的规模，但非常分散。我们应该把眼光放得更远一点。
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